Entenda como funcionar no Kommo dia a dia — gerir leads, navegar no funil, conversar com clientes e manter o CRM organizado.
📖 4 seções
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🎯 Quiz ao final
O que você vai aprender
A diferença entre contato e lead — e por que isso importa
Como preencher um lead corretamente e o que é obrigatório em cada etapa
Como navegar o lead pelo funil — de Qualificado até Venda Ganha
Como usar o mensageiro para conversar com clientes
Atalhos, modelos de mensagem e a janela de 24 horas do WhatsApp
Por que manter as conversas fechadas é o pulo do gato
ℹ️ As seções de Salesbot e Automações serão adicionadas em breve. Por enquanto, foque em dominar o básico — lead, funil e mensageiro.
Seção 1 de 4
Lead, Contato e Funil
Antes de qualquer coisa, você precisa entender a diferença entre contato e lead — e como navegar o funil corretamente.
🎬 Assista primeiro — CRM e Gerenciamento de Leads
Contato vs Lead — a diferença essencial
Contato
É a pessoa — o registro com nome, número de WhatsApp e dados pessoais. Um contato existe uma vez só no sistema, independente de quantas vezes ele entrou em contato.
Ex: o nome que aparece no WhatsApp, o telefone cadastrado.
Lead
É a oportunidade de venda. Um mesmo contato pode ter vários leads — cada vez que ele entra em contato sobre um produto diferente ou em momentos diferentes.
Ex: a mesma pessoa que pediu orçamento de cabeceira em janeiro e de cama em março — são dois leads do mesmo contato.
As etapas do funil de vendas
Todo lead entra no funil e deve avançar etapa por etapa. Cada etapa tem campos obrigatórios que precisam estar preenchidos para você conseguir mover o lead para frente.
1
Contato Inicial
Primeira etapa. O lead cai aqui quando entra em contato. Recebe o atendimento de boas-vindas (SDR). Sem campos obrigatórios ainda.
entrada automática
2
Qualificados
Lead que avançou o primeiro contato e demonstrou interesse real.
3
Retorno
Lead que pediu para retornar ou ficou de dar uma resposta.
4
Orçamento
Lead que recebeu orçamento completo — com frete, tecido, medidas. A partir daqui os campos de valor e telefone são obrigatórios.
obrigatório: valor da venda + telefone
5
Visita
Lead que vai ter visita técnica ou presencial. Endereço obrigatório.
obrigatório: endereço
6
Fechamento
Lead em processo de fechamento. Todos os campos anteriores devem estar preenchidos. Adicione observações técnicas aqui: tipo de parede, instalação, frete local etc.
todos os campos anteriores preenchidos
✓
Venda Ganha / Venda Perdida
Etapas finais. Venda Ganha quando fechou. Venda Perdida quando não fechou — nunca deixe leads abandonados no meio do funil.
⚠️ Se o sistema não deixar avançar, é porque algum campo obrigatório não foi preenchido. Verifique nas configurações do lead o que está faltando.
Campos obrigatórios — o que preencher em cada etapa
Nome do lead / produto negociadoobrigatórioa partir do orçamento
Valor da venda (ex: R$ 2.070)obrigatórioa partir do orçamento
Telefone / WhatsApp do leadobrigatórioa partir do orçamento
Endereçoobrigatórioa partir de visita
Observações técnicas (parede, instalação, frete)recomendadoa partir do fechamento
ℹ️ O telefone do lead é duplicado intencionalmente — é diferente do telefone do contato. Esse dado é usado para retornar os resultados de conversão para o Meta (anúncios), então precisa ser preenchido corretamente.
Tags e Tarefas — organização pessoal
Dentro de cada lead você tem duas ferramentas para se organizar:
Tags
Marcadores livres que você cria para categorizar o lead. Use para informações que não têm campo específico.
Ex: "enviar foto do tecido", "aguardando retorno do marido", "interesse em King".
Tarefas
Use quando quiser lembrar de fazer algo em uma data e hora específica. É diferente de tag — tarefa tem data, hora e aparece no seu calendário.
Ex: tarefa "retornar com foto do tecido" para sexta às 14h — aparece como lembrete.
Regra simples: Tag = informação sobre o lead. Tarefa = algo que você precisa fazer em um momento específico. Não use tag para lembrete de data — use tarefa.
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O Mensageiro — conversa com o cliente
É aqui que você vai passar a maior parte do tempo. O mensageiro é onde todas as conversas com leads acontecem — e manter ele organizado é o que garante que nenhum cliente fique sem resposta.
🎬 Assista primeiro — Como usar o mensageiro
A regra de ouro do mensageiro
A aba da esquerda deve estar sempre vazia. Toda conversa que você terminar de atender — mesmo que o cliente vá retornar depois — você encerra. Isso não significa que a venda foi perdida, significa que você respondeu e está aguardando. Quando ele voltar, a conversa reabre automaticamente.
O objetivo é simples: se tem conversa aberta na esquerda, tem cliente esperando resposta. Se está vazio, todo mundo foi atendido. É assim que você garante zero clientes perdidos.
A janela de 24 horas — entenda essa regra do WhatsApp
O WhatsApp Business API tem uma limitação importante que você precisa conhecer para não perder contato com nenhum lead.
✓
Dentro da janela de 24h
A partir da última mensagem do cliente, você tem 24 horas para trocar mensagens livremente, sem custo adicional. Cada vez que o cliente manda uma mensagem, o contador zera e as 24 horas recomeçam.
⚠️
Fora da janela de 24h
Se passaram mais de 24 horas desde a última mensagem do cliente, você não consegue mais mandar mensagem livre. O sistema bloqueia. Para reativar o contato, você precisa usar um modelo pré-aprovado pela Meta.
📋
Modelos pré-aprovados (HSM)
São mensagens aprovadas pela Meta que você pode enviar fora da janela. No Kommo aparecem em verde. Cada envio custa em torno de R$0,35. Quando o cliente responde um modelo, a janela de 24h reabre e você pode conversar normalmente de graça.
ex: "Reativação", "Retorno", "Primeiro Contato"
ℹ️ Na prática: se você quiser retomar contato com um cliente que sumiu há mais de um dia, vá nos modelos (os que aparecem em verde), escolha o "Retorno" ou "Reativação" e envie. Quando ele responder, a janela abre e você conversa normalmente.
Atalhos e modelos de mensagem
Para agilizar o atendimento, temos mensagens pré-programadas que você dispara com um clique — sem precisar digitar tudo do zero.
📎 Atalhos rápidos
Mensagens prontas que você usa durante a conversa. Por exemplo, "envio camas" manda automaticamente o link do catálogo de camas com uma mensagem já escrita. Aparecem na área de digitação.
"Atalho: envio camas → o cliente recebe o link do catálogo + mensagem de apresentação."
🤖 Salesbots (atalhos de robô)
São bots pré-programados que você dispara manualmente para um cliente específico. Por exemplo, "Cama Málaga" manda uma imagem do modelo + valores automaticamente. Você escolhe quando disparar — não é automático.
"Salesbot: Cama Málaga → o cliente recebe imagem do modelo + tabela de preços."
⚠️ Com o tempo você vai perceber quais mensagens funcionam melhor para cada tipo de cliente. Se quiser alterar ou criar novos modelos, me solicita — eu altero ou te ensino a fazer, é bem simples.
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Automações e Salesbot
Essa seção cobre as automações do funil — os robôs que rodam automaticamente em segundo plano, os fluxos de follow-up e como os bots de venda foram programados.
🔒
Em breve
Essa seção será desbloqueada em breve com o vídeo e o guia completo das automações e salesbots do Kommo.
Por enquanto, concentre-se em dominar o básico: lead, funil e mensageiro. Esses são os 80% do dia a dia.